Społeczny dowód słuszności w Twojej firmie

with Brak komentarzy

Wiesz, że nie zawsze tłum ma racje? Zdajesz sobie sprawę, że zdarza się, że opinie w internecie mogą być wymyślone, napisane przez podstawionych ludzi lub zmoderowane? A jednak dość często dajesz się zbić z tropu i sugerujesz się przy zakupie tym, czy dane rozwiązanie jest popularne. To właśnie w tym maczał swoje palce “społeczny dowód słuszności”. Jak to możesz wykorzystać w swojej firmie?

 

Słowem wstępu

 

Społeczny dowód słuszności to zasada, według której człowiek, nie wiedząc, jaka decyzja lub jaki pogląd jest słuszny (co może zależeć od różnych czynników), podejmuje decyzje lub przyjmuje poglądy takie same, jak większość grupy (za Wikipedia). Szerzej ten temat przedstawiła Irena Domachowska w ostatnim artykule Cesarz jest nagi, czyli społeczny dowód słuszności. Irena opisała eksperyment Ascha i reakcję badanych osób na fakt, że inni odpowiadają inaczej, niż im się wydawało prawidłowo. Dlaczego tak się dzieje? Jesteśmy z różnych stron bombardowani informacjami, reklamami, promocjami i nie jesteśmy w stanie przetworzyć tych wszystkich danych. Wypełniamy braki informacyjne na różne sposoby, a jednym z nich jest zaufanie społecznemu dowodowi słuszności. Skoro tak wielu robi w ten sposób, to musi być on właściwy.

 

Społeczny dowód słuszności w służbie marketingu i sprzedaży.

 

Znajomość tego mechanizmu jest bardzo często wykorzystywana przez marketerów i handlowców. Z pewnością nie raz słyszałaś slogan “9/10 kobiet poleca…”, czy „Wszyscy mają Mambę, mam i ja”. Odwołują się one do tego, że skoro tak dużo osób korzysta z produktu to musi on być tego wart. Gdzie jeszcze się z tym spotkamy?

 

Lajki, lajeczki w social mediach

 

Po pierwsze już same media społecznościowe promują te treści, które są popularne. Algorytm na przykład Facebooka czy Instagrama działa tak, że im więcej osób zareaguje na Twój post będzie on wyświetlany coraz większej liczbie użytkowników (dlatego jeśli jest mała aktywność na profilu to możesz nie widzieć postów mimo, że obserwujesz fanpage). Oprócz tego istotne też jest to ile osób nas obserwuje oraz ile osób zostawia swoje serducha pod postem. Dlaczego? Bo oceniamy to, czy profil jest wartościowy poprzez właśnie liczby. Jeśli tyle osób obserwuje X w social media to znaczy, że jest dobry w tym co robi i warto nawiązać z nim współpracę. Dlatego też wchodzimy w taką bańkę, że musisz być wszędzie robić dużo, a nie koniecznie wartościowo, żeby “nabić lajków”.

 

Opinie 

Potężne narzędzie, ponieważ 97% klientów czyta recenzje w sieci przed dokonaniem zakupu. 84% konsumentów ufa opiniom zamieszczonym w internecie w takim samym stopniu jak rekomendacjom ze strony znajomych.* Ważna jest zarówno ich treść (na co zwracają uwagę, jak bardzo są szczegółowe), jak również ich ilość. Jeśli masz dwa produkty, oba z bardzo wysoką oceną ale jeden ma 5 opinii, a drugi ma ich 146 to jest większe prawdopodobieństwo, że wybierzesz ten drugi. Dodatkowo mamy tendencje do sprawdzania głównie opinii negatywnych, dlatego warto zadbać o to by ich było jak najmniej,a  jeśli są, żeby zostały “zaopiekowane”.

 

*Za Brand24 https://brand24.pl/blog/przez-opinie-klientow-do-serca-klientow/

 

Oznaczenia produktu jako “Popularny”, “Bestseller”

Myk stosowany też przez różne marki, czyli oznaczanie produktów, które się najlepiej sprzedają jako te warte uwagi. Jeśli tę książkę już tyle osób kupiło, to pewnie warto ją przeczytać, prawda?

 

Znane marki w portfolio

Skoro X i Y zaufali (a przecież oni są wartościowi bo mają dużo zadowolonych klientów)  i są usatysfakcjonowani ze współpracy to znaczy, że my też powinniśmy z nią współpracować. Trochę takie błędne koło 🙂 Posiadanie rozpoznawalnych marek wśród swoich klientów (i chwalenie się tym) działa bardzo pozytywnie na odbiór wśród innych, którzy rozważają rozpoczęcie współpracy z nami. Oczywiście kłamstwa w tym aspekcie bardzo szybko wyjdą na jaw, więc nie warto tego robić. Jednak jeśli masz czym się pochwalić i współpracujesz ze znanymi markami pokaż to!

 

Śpiesz się, ten produkt jest często wyświetlany!

Kojarzysz w różnych marketplace’ach i sklepach internetowych informację o tym ile razy oferta była wyświetlana albo ile osób już kupiło? A może informację o wyprzedanych rozmiarach? To też potwierdzenie, że dana oferta cieszy się popularnością, dużo osób się nią interesuje, więc musi być dobra i warta uwagi.

Ile osób tu siedzi?

 

 

Kojarzysz sytuacje, że jesteś w nowym mieście, ba! nawet w nowym kraju i szukasz miejsca gdzie możesz coś zjeść – smacznie i w dobrej cenie. Fakt, możesz sprawdzić opinie w Internecie, ale możesz (i często się tak zdarza) ocenić lokal pod względem… liczby zajętych stolików. Gdzie jest większe prawdopodobieństwo, że skusisz się na daną restaurację – tam gdzie na 20 jest tylko 1 stolik zajęty, czy gdzie został 1 stolik wolny? No właśnie! Skoro większość stolików jest zajętych to znaczy, że w danym lokalu warto zjeść. Tylu ludzi przecież mylić się nie może, prawda? 😉

 

 

 

 

 

A jak to z zarządzaniem?

 

Oczywiście ten mechanizm nie działa wyłącznie przy promowaniu i sprzedaży produktów i usług. Wewnątrz organizacji spotyka się go także bardzo często. Kojarzysz spotkania zespołowe i burze mózgów? Jeśli są kiepsko zorganizowane to pomysły najpopularniejsze mają pierwszeństwo od tych, które są lepsze. A przy rekrutacji pracowników – gdzie dostaniesz więcej zgłoszeń – tam gdzie pracownicy często i jawnie dobrze wypowiadają się o firmie, czy tam gdzie o warunkach pracy jest cisza? Także wybór szkoleń, kursów doszkalających zespół jest podyktowany bardziej popularnością danego trenera bądź firmy, którą reprezentuje niż faktycznymi umiejętnościami i wartością szkolenia. 

 

Choć nie możemy całkowicie ustrzec się przed błędami poznawczymi to ich świadomość może pomóc podjąć lepsze decyzje. Będąc też bardziej świadomą działania takich mechanizmów możesz dostosować swoją ofertę tak, by bardziej zachęcała do jej korzystania. W każdym razie – lepiej wiedzieć. No to teraz już wiesz 😉