Persona w sprzedaży – krok po kroku

with Brak komentarzy

Persona to jeden z podstawowych narzędzi marketingowych, jednak często bardzo niedoceniane. W rzeczywistości niewielu twórców zwraca na to uwagę i kieruje (lub chce kierować) komunikat do wszystkich. Czy to dobre rozwiązanie?

Po co mi to?

Mogłoby się wydawać, że idealnym rozwiązaniem jest to, by nasza grupa docelowa była bardzo szeroka i możemy wtedy sprzedać wszystko i każdemu. Prawda jest jednak taka, że im więcej wiesz o tym, do kogo chcesz docierać i jakie problemy rozwiązywać pomoże Ci lepiej komunikować, budować relację i okazywać
zrozumienie. To prosta droga do stworzenia produktu, za który będą w stanie zapłacić. Bardzo wiele firm nie definiuje dokładnie swojej grupy docelowej poza demografią czy informacjami o zatrudnieniu.

 

Natomiast właśnie zrozumienie motywów działania i potrzeb jest kluczem do sukcesu. Dlaczego tak ważne jest szczegółowe podejście do opisu idealnego klienta? Wtedy jesteś w stanie wczuć się w jego sytuację i zobaczyć swój produkt, czy usługę jego oczami. Będziesz dostosowywać komunikację to jego preferencji.  Opis nie powinien składać się  zatem z kilku przypadkowych cech, które przyjdą Ci na myśl.  Warto traktować to jak opis  bliskiej Ci osoby, którą znasz doskonale i potrafisz rozwiązać jej problemy.

 

Kluczowe elementy

Persona to jedno z podstawowych narzędzi w procesie budowania Twojej marki. Nie będziesz w stanie odpowiednio pozycjonować tego,  co sprzedajesz, jeśli nie znasz potrzeb potencjalnych klientów. A teraz  się przyznaj. Jak dobrze znasz swoją grupę docelową? Stworzenie jak  najbardziej szczegółowych person może pomóc ci zwiększyć sprzedaż i stworzyć silną markę.

 

Jakie elementy musi zawierać persona?

Dane demograficzne – kim jest? Wiek, wykształcenie, płeć, miejsce zamieszkania. Podstawowe dane, które pozwolą Ci umiejscowić osobę w czasoprzestrzeni.
Praca – czym się zajmuje? Wszelkie szczegóły związane z  wykonywaniem obowiązków służbowych i związanych z nimi  bolączkami.
Rytuały – jak wygląda jej typowy dzień? To pozwoli zidentyfikować  punkty styczności z Twoją marką.
Problemy – z czym się aktualnie zmaga? One mogą być nawet luźno związane z Twoją marką, jednak gdy pokażesz, że rozumiesz jego wyzwania łatwiej będzie Ci wzbudzić zaufanie.
Wartości – co jest dla niej ważne? Zidentyfikuj główne założenia jakimi się kieruje i odpowiedz na nie.

 

Pytania, jakie musisz sobie zadać

Jestem przekonana, że po pierwszym przeczytaniu poniższej listy pytań pomyślisz, że oszalałam, że tak szczegółowo musisz to przerobić. Skąd to
wiem? Bo ja też tam byłam! Jednak im bardziej “poznasz “swój ideał, tym lepiej wpasujesz się w jego potrzeby. Weź do ręki długopis i zaczynamy!

 

Kobieta czy mężczyzna?

 

Jak ma na imię?

Ile ma lat?

Jak wygląda?

Jakie ma wykształcenie?

Gdzie pracuje?

 

Czy ma dzieci? W jakim wieku?

 

Jaki jest stan cywilny?

 

Jakie ma cele?

 

Jak wygląda jej normalny dzień?

 

Czym zajmuje się zawodowo?

 

Ile zarabia?

 

Gdzie mieszka?

 

Jak daleko ma do pracy?

 

Jaki ma tryb pracy (zdalny, stacjonarny, w trasie)?

 

Jak jeździ do pracy?

 

Czego się obawia?

 

Czego najbardziej potrzebuje?

 

Czym się denerwuje?

Czego pragnie?

 

Czy woli dokonać zakupu osobiście, przez internet?

 

Jak wyszukuje nowych produktów? Gdzie szuka opinii?

 

Co lubi czytać?

 

Co lubi robić w wolnym czasie?

 

Gdzie przebywa w online?

 

Jakie osoby śledzi w internecie?

 

Jakie książki czyta?

 

Jakich narzędzi / aplikacji używa w codziennej pracy?

 

W jaki sposób zdobywa wiedzę? Gdzie szuka informacji?

Uff, ciężko prawda? Zdaję sobie sprawę, że nie na wszystkie pytania będziesz znać od razu odpowiedź. Szczególnie jeśli dopiero zaczynasz, nie masz dużej społeczności, z której jesteś w stanie wyłonić jakieś prawidłowości. Jednak im bardziej rzetelnie podejdziesz do poznania awatara swojej społeczności tym więcej jesteś w stanie uzyskać korzyści z dostosowania produktów i komunikatów do swojej grupy docelowej, a to przełoży się na realne zyski!

Spójrz na powyższy przykład. To wymyślona przeze mnie osoba. Ma pewne cechy, które mogę uogólnić do grupy docelowej, jednak mając przed
sobą informację o imieniu, największych wyzwaniach, a nawet zdjęcie jestem w stanie bardziej zidentyfikować się z jej problemami i po prostu ją… polubić. A gdy tak się stanie, lepiej ją zrozumiesz i odpowiesz na jej potrzeby swoim produktem i będziesz to komunikować w taki sposób, by czuła, że ma w Tobie kompana!

 

To kto jest Twoim idealnym klientem?

 

Zostaw komentarz